APRESENTAÇÃO

Visando aumentar a capacidade de negociar dos profissionais, apresentamos Cursos de Curta Duração na área de negócios.

 OBJETIVOS

• Proporcionar aos participantes, informações referentes à comunicação com os clientes e às etapas do processo de negociação com foco em resultado.
• Proporcionar aos Participantes a capacidade de identificar clientes externos e internos e conhecer suas expectativas.
• Orientar os Participantes para que desenvolvam atitudes e comportamentos que levam a uma comunicação eficaz com o cliente.
• Proporcionar aos Participantes capacidades de conhecer o perfil do cliente e adotar procedimento sinérgico durante a negociação.
• Desenvolver técnicas de negociação eficazes focalizando parcerias e resultados.

PÚBLICO ALVO

Profissionais que buscam conhecimentos específicos para o aprimoramento de suas funções, além de desenvolvimento e qualificação profissional.

Formatação do Curso:

Carga Horária:  24 horas  ( 8 encontros noturnos de 3 horas)

Introdução

Fundamentos de Negociação

• Negociação Competitiva
  • Mello, 2007, (p.40) afirma que “negociação competitiva é um jogo de forças: vence quem tem mais poder.” Na negociação do tipo Competitiva, embora não possa ser visto como regra, existe a possibilidade do atrito, do conflito e da disputa aberta entre as partes da locução. Com isso a negociação do tipo competitiva é sofrida e, muitas vezes, esse o antagonismo pode iludir os negociadores, fazendo-os perder o foco da própria negociação e simplesmente disputar posições. Negociar de forma competitiva também pode ser visto como uma maneira de se utilizar o poder como ferramenta específica do processo de negociação.

• Negociação Cooperativa
  • As Negociações Cooperativas são mais ricas, pois envolvem os reais interesses, conseguem criar valor ao processo de negociação e distribuem melhor os valores identificados durante o diálogo. É recomendável uma prévia comunicação e uma busca conjunta de dados, pois neste tipo de negociação, as duas partes ganham.

• Percepção da Realidade de Negociação
  • Segundo Andrade, Alyrio e Macedo 2007, (p. 73), citando Roger Fisher, negociador da ONU – Organização das Nações Unidades, existem sete ingredientes para uma receita universal de negociação, receita essa que poderia ser aplicada em qualquer situação – desde a fusão entre duas empresas quanto a negociação para o tratado de paz entre duas nações em guerra. São eles:
    1. Comunicação eficaz;
    2. Bom relacionamento;
    3. Descobrir os interesses da outra parte;
    4. Elaborar os diversos acordos possíveis;
    5. Convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça;
    6. Definir quais são as opções para o acordo, e;
    7. Chegar a um acordo final.

• Emoções na Negociação
  • Sem dúvidas, o estado emocional dos negociadores interfere diretamente no processo da negociação, bem como em seu resultado. Quanto mais emocionalmente desiquilibrado ou frágil estiver o negociador, maiores dificuldades encontrará para construir bons resultados na negociação. Nas negociações é de extrema importância que o negociador saiba controlar suas emoções, da mente e do corpo.

• Conceitos Básicos da Negociação
  • BATNA
    • Qual a melhor alternativa caso o acordo venha não ser fechado? A Batna, é seu Plano B, é a sua melhor alternativa para o não acordo e deve ser definida antes do início de qualquer negociação, para que o negociador sinta-se seguro em relação a hora de sair da negociação e optar pelo Plano B.

• ZOPA
  • Zona de Possível Acordo, é o conjunto de alternativas possíveis para ambas as partes. É a definição dos limites inferiores e superiores da negociação, para ambas as partes, dentro das quais poderá ser encontrado o consenso que dê satisfação à ambos negociadores.

• Por que Negociar?
  • Para negociar, é necessário tempo e energia. Antes de entrar numa negociação, na hora do planejamento, é necessário se perguntar qual o objetivo na negociação, verificar o porquê e para que. Negociar pode ser cultural, por exemplo, no Marrocos, negociar é um jogo prazeroso e de cumplicidade. Negociamos todos os dias, negociamos salários, negociamos horários, negociamos ideias, negociamos benefícios indiretos. Encontramos nas negociações do dia a dia, situações diferentes umas das outras, pois os elementos e as pessoas envolvidas são diferentes. Por isso é importante para cada negociação que façamos um diagnóstico e tenhamos clareza de nossos interesses, das nossas opções, do poder envolvido e qual das partes detém maior poder, da comunicação, do relacionamento, do compromisso, do contexto da negociação e da conformidade legal.

• Perfil Ideal do Negociador
  • A descrição do perfil do negociador ideal não varia entre os autores que tratam do tema. Implica, basicamente, num equilíbrio entre firmeza e afabilidade. Jolibert (1988) enumera as seguintes características que compõem o negociador ideal:

• possuir poder para negociar
• apresentar competência substantiva no assunto
• saber o quê e como falar
• saber escutar mais do que falar
• ter abertura de espírito
• ser um bom comunicador
• apresentar boa capacidade de análise e de julgamento
• saber o momento de decidir
• ter capacidade de adaptação
• ser paciente, tolerante e esperar o desenvolvimento de uma história
• ter capacidade de motivação
• coragem de definir os objetivos e assumir os riscos
• ser uma pessoa estável e auto-confiante
• ser confiável
• ter credibilidade

Processo de Negociação e Vendas

1. Planejando seu Trabalho
   • Quais são seus Objetivos como Profissional?
   • Suas Atitudes estão alinhadas com seus Objetivos?
   • Você já colocou em prática suas ideias?
   • Gerenciamento de Metas. Só gerenciamos aquilo que conhecemos;
   • O que você faz com as informações extraídas de sua carteira de Clientes?
   • Quanto tempo você perde durante o dia?
   • Prática de Planejamento
2. Quem são seus Clientes e onde eles estão?
   • Qual o Perfil de seu Cliente?
   • Onde está o seu Cliente?
   • Você tem uma única chance para causar uma primeira “boa impressão”.
   • Importância das Indicações.
   • Prática de Prospecção.
3. Qual a impressão que seus Clientes têm de você?
   • Conquistando a Confiança de seus Clientes.
   • Seu discurso de Vendas é capaz de persuadir?
   • Comunicação adequada para Vendas;
   • Tipos de Clientes e abordagem adequada para eles;
   • Prática de Abordagem.
4. Você é capaz de identificar as verdadeiras necessidades de seus Clientes?
   • Quais informações realmente interessam?
   • Perguntas eficientes, respostas produtivas;
   • Construindo Perguntas eficientes para seu discurso de vendas
   • Diferenciando Características de Benefícios de seus Produtos;
   • Prática de Levantamento de Necessidades.

5. Sua Proposta realmente é atraente ao Cliente?
   • O que você vende, Preço ou Valor?
   • Enfrentando os pedidos de descontos;
   • Construindo barreiras de mercado
   • Prática de Propostas de Valor
6. Sua forma de negociar, tem produtividade? Qual sua taxa de Conversão?
   • Preparando a Negociação;
   • Como tirar o foco do preço;
   • Superando as Objeções de vendas
   • Prática de Negociação
7. Fechamento com foco em Resultados
   • Por que você está perdendo os negócios?
   • Qual é a hora de tentar o fechamento?
   • Estratégias de Fechamento;
   • Prática de Fechamento
8. Pós-venda Eficaz
   • Como ser lembrado pelo seu Cliente?
   • Por quais motivos seus Clientes voltam a lhe procurar?
   • Qual a melhor forma de pedir indicações?
   • Prática de Pós Venda.